Inhaltsverzeichnis:
1 Einleitung
2 Lernpsychologische und Aktivationspsychologische Ansätze der Motivationsforschung
2.1 Reiz - Reaktion
2.2 Triebtheorie
2.3 Konflikttheorie
2.3.1 Lewins Konflikttheorie
2.3.1.1 Aufsuchen-Aufsuchen-Konflikt
2.3.1.2 Meiden-Meiden-Konflikt
2.3.1.3 Aufsuchen-Meiden-Konflikt
2.3.1.4 Doppelter Aufsuchen-Meiden-Konflikt
2.3.2 Millers Konfliktmodell
2.3.3 Anwendung des Konfliktmodelles
2.4 Aktivationstheorie
2.4.1 Aktivationskonstrukt
2.4.2 Anregungspotential und seine Wirkung
3 Kognitionspsychologische Ansätze der Motivationsforschung
3.1 Emotion als Ergebnis kognitiver Situationsbeurteilung
3.1.1 Schachters Zweifaktorentheorie
3.1.2 Valins-Effekt
3.2 Kognitive Ausgewogenheit und kognitive Dissonanz
3.2.1 kognitive Ausgewogenheit
3.2.2 kognitive Dissonanz
3.2.2.1 Nachentscheidungskonflikte
3.2.2.2 Erzwungene Einwilligung
3.2.2.3 Selektion von Informationen
3.2.2.4 In Frage gestellte Überzeugungen von sozialen Gruppen
3.2.2.5 Unerwartete Handlungsergebnisse und Ergebnisfolgen
Literaturverzeichnis:
Heckhausen, Heinz; "Motivation und Handeln"; 2. Auflage; Berlin 1989
(alle Abbildungen sind angelehnt an Abbildungen des o.g. Buches)
Einleitung
Auf den ersten Blick ist das menschliche Verhalten stets abhängig von der Person, die handelt. Wodurch wird aber dieses Verhalten ausgelöst? Situationen lösen Verhalten aus! Dabei wird das Handeln einer einzelnen Person durch ihre Persönlichkeit bestimmt. Jedoch reicht dieser Erklärungsansatz allein nicht aus, um die komplexen humanpsychologischen Verhaltensphänomene zu erklären. Vielmehr ist die Frage nach situativen Determinanten, die das Verhalten und Handeln von Persönlichkeiten erklärbar machen.
Situative Determinanten können als Auslöser menschlichen Verhaltens betrachtet werden. Sie haben wachrufende Funktion. Das weitere Handeln jedoch wird von der Motivdisposition der Person bestimmt.
Man kann innere und äußere situative Determinanten unterscheiden. In den zwanziger Jahren suchte man nach den nicht beobachtbaren Größen Bedürfnis und Trieb. "Im Trieb kehren Teile des alten Instinktbegriffes, insbesondere seine energetisierende Antriebsfunktion, wieder." Dieser Ansatz beschäftigte sich in erster Linie mit Tierversuchen und schon bald waren die Erklärungsansätze nicht mehr befriedigend, um das komplexe menschliche Verhalten zu erklären. Die lern–, aktivations– und kognitionspsychologischen Ansätze der Motivationsforschung weisen verschiedene situativ motivierende Determinanten nach, die im Weiteren diskutiert werden sollen.
Im einfachsten Fall besteht Handeln aus reflexartigen Reiz-Reaktions-Verbindungen. Dabei ist zwischen inneren und äußeren situativen Determinanten zu unterscheiden. Die äußeren situativen Determinanten haben Ihre Quelle außerhalb des Organismus der handelnden Person. Innere situative Determinanten hingegen sind ebenfalls Reize, stammen jedoch aus dem Organismus der Person selbst.
Diese Reiz-Reaktions-Verbindungen sind aber kein erschöpfender Erklärungsansatz für das sich flexibel der Situation anpassende Verhalten. Die S-R-Verbindungen (stimulus and response) werden deshalb um die Größe O (organism) zu S-O-R-Verbindungen erweitert. Besteht ein organismischer Mangelzustand, so kommt es zu Handlungen.
Nach Hull (1943) hat der Trieb nur eine Antriebsfunktion für Verhalten. Es besteht kein Zusammenhang zwischen dem Handeln selbst und dem Trieb, der Verhalten auslöst. Vielmehr wird durch die Motivationskomponente (D=drive) eine Lernsituation ausgelöst, die Handeln konditioniert.
Folgende Kette könnte nach Hull zu Handeln führen:
Stimulus (intern oder extern) löst ein Bedürfnis aus. Das Bedürfnis führt zu einem Trieb, der wiederum Auslöser für Handeln ist. Dies führt zu einer Reaktion. Wenn die Reaktion auf das Zielobjekt erfolgreich zum Abschluß gebracht wird, dann wird die S-R-Verbindung bekräftigt. "S-R-Lernen erfolgt also nach dem Prinzip der Bekräftigung." Dabei führt die Verminderung des Bedürfnisses zu der Bekräftigung.
Nach Hull hängt die Stärke der bekräftigten S-R-Verbindungen (SHR) allein von der Häufigkeit der Bekräftigungen ab.
So bestechend einfach dieses Modell erscheint, so unbefriedigend sind die Ergebnisse der Untersuchungen. "Selbst im Bereich primärer, d.h. organismischer Triebe von Versuchstieren [...] haben sich die einzelnen Postulate der Hullschen Triebtheorie nur mit unterschiedlichem Erfolg und nie ohne Schwierigkeiten und Alternativerklärungen darlegen lassen."
Die folgende Betrachtung von Verhalten in Konfliktsituationen ist ein Einzelbereich triebpsychologischer Forschung. Nach Lewin ist ein Konflikt eine Situation, in der "gleichzeitig entgegengesetzt gerichtete, dabei aber annähernd gleich starke Kräfte auf das Individuum einwirken."
Die Konfliktsituationen lassen sich in vier unterschiedliche Arten klassifizieren:
Die Pfeile deuten den Aufforderungscharakter (Valenz) der Gegebenheit an. Dieser kann sowohl positiv oder negativ sein. Der Konflikt besteht in der Entscheidung der Person für oder gegen die Alternative A, bzw. B. (vgl. Definition "Konflikt" bei Lewin: "gleich große Kräfte")
Der Konflikt besteht in dieser Situation darin, daß die Person sich zwei Gegebenheiten ausgesetzt sieht, die annähernd gleich großen Aufforderungscharakter haben. Die Person kann aber nicht beide zugleich haben. Die Person muß sich entscheiden. (z.B. Im Restaurant die Entscheidung beim Dessert. Man kann sich nicht entscheiden zwischen einem Pudding und einem Eisbecher.)
Die Situation ist ähnlich der Situation beim Aufsuchen-Aufsuchen-Konflikt. Die Person sieht sich zwei gleich starken Übeln ausgesetzt. (z.B. Bei Studenten das Anfertigen einer schriftlichen Hausarbeit oder dem Vortragen eines Referates, wenn beide Alternativen als gleich schlimm empfunden werden.)
Ein und dieselbe Sache wird gleichzeitig als anziehend und abstoßend empfunden. (z.B. Eine Reise nach Afrika fasziniert die Person, gleichzeitig hat die Person Angst vor dem Flug oder evtl. den Krankheiten in dem Land.)
(auch doppelter Ambivalenz-Konflikt) Das Individuum sieht sich zwei Gegebenheiten ausgesetzt, die sowohl positive als auch negative Valenzen besitzen. In einer solchen Konfliktsituation müssen entweder die beiden negativen, bzw. positiven Valenzen gleich stark sein oder die positive Kraft von A muß durch den negativen Aufforderungscharakter von B ausgeglichen werden. (z.B. Die Person hat die Möglichkeit (A) eine gehobene Position in Süddeutschland anzunehmen, möchte aber lieber in Hamburg bleiben. Oder die Person kann (B) in Hamburg zu bleiben und die Wunschposition nicht zu erhalten.)
Lewin entwickelte eine feldtheoretische Darstellung seiner Theorie, indem die Pfeile andeuten, welche Kräfte auf die Person wirken. Die positiven Valenzen "schieben" die Person an das Ziel heran und die negativen "schieben" die Person eher davon fort. Dabei postulierte Lewin indirekt, daß an einem Punkt zwischen den beiden Gegebenheiten ein Gleichgewicht liegen muß. Lewin postulierte 1946, daß in einem Aufsuchen-Meiden-Konflikt die negativen Kräfte mit Annäherung an das entsprechende Ziel schneller wachsen als die positiven.
Damit sind für Lewin im Wesentlichen zwei Kräfte verantwortlich für eine Verhaltenstendenz einer Persönlichkeit: zum einen die Stärke der Valenz des Zieles und zum anderen die noch zu überwindende Distanz zum Ziel. "Distanz kann psychologisch auch anders als an geographischer Entfernung ermessen werden; z.B. als Zeitstrecke oder als Anzahl von nötigen Zwischentätigkeiten oder deren Schwierigkeiten oder deren erforderlicher Kraftaufwand u.a."
Miller brachte die Überlegungen Lewins bezüglich des Zielabstandes mit den Hypothesen Hulls zusammen, die die Triebhaftigkeit des Verhaltens zu erklären versuchten. Er stellt in den Jahren 1951 bis 1959 sechs Annahmen zum Konfliktgeschehen auf:
In Abbildung 3 wird versucht (genau wie bei Lewin in Abbildung 2) graphisch darzustellen, wie die ersten vier Annahmen das Verhalten einer Persönlichkeit beschreiben. Die Annahme, der Meiden-Gradient sei steiler, als der Aufsuchen-Gradient, erklärt Miller durch die unterschiedliche Triebbasis der Tendenzen. Untersuchungsergebnisse dieser Art werden oft aus Tierversuchen gewonnen, bei denen Triebe wie Hunger, Durst oder Sex als Untersuchungsgegenstand beobachtet werden. Diese Triebe haben ihren Ursprung im Organismus des Versuchstieres. D.h. der Hunger oder Durst eines Versuchstieres ändert sich nicht, egal wohin es sich bewegt. Hingegen beruht der Meiden-Gradient oft auf einem erworbenen Trieb wie Furcht, wenn z.B. das Ziel nur durch von außen zugefügten Schmerz erreicht werden kann. Damit hängt die Stärke des Meiden-Gradienten auch von der Bekräftigung und der engen Verknüpfung an die ursprüngliche, schmerzerzeugende Situation
ab.
Anwendung des Konfliktmodelles
Betrachtet man Aufsuchen- und Meiden-Gradienten, so liegt die Lösung von Konfliktsituationen förmlich "auf der Hand". Wenn die Stärke der Meiden-Tendenz abhängig von der Habit-Bekräftigung zu sein scheint, dann kann man versuchen, diese Konditionierung zu löschen. (Löschresistenzen hat schon Perin 1942 untersucht, vgl. Heckhausen Seite 89)
Eine Art Therapie zur Lösung von Konfliktsituationen wird von Miller 1944 beschrieben. Er interpretiert dabei die Abstandsdimension zur Zielregion nicht zwangsläufig als räumliche Distanz sondern als zeitliche Nähe oder Ähnlichkeitsgrad mit dem ursprünglichen Ziel (vgl. 4.1.4). Wenn beide Reize, d.h. der anziehende wie der abstoßende, sehr ähnlich oder gleich sind, dann befindet sich die Persönlichkeit in einem Zustand, in dem weder der Meiden- noch der Aufsuchen-Gradient überwiegt. D.h. die hemmende Reaktion ist gleich groß der gehemmten Reaktion. (vgl. Abbildung 4)
Die Netto-Stärke der gehemmten Reaktion liegt dort, wo die Reaktionsstärke der hemmenden Reaktion am kleinsten ist. Damit verschiebt die Person praktisch die Reizwahrnehmung bis zu einem Punkt, an dem die Reaktion nicht mehr gehemmt wird. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von Reizgeneralisierung. Hat die Persönlichkeit sich an diese (unähnliche) Situation gewöhnt, so ist sie meist bereit, eine neue Situation aufzusuchen, die der Zieldimension ähnlicher ist. Dies setzt sich fort und es läßt sich nachweisen, daß der Gradient für die hemmende Reaktion sich senkt. Es geht in der Bewältigung der Konfliktsituation also nicht darum, den Aufsuchen-Gradienten zu steigern sondern darum, Maßnahmen zu ergreifen, um den Meiden-Gradienten zu senken.
Aktivationstheorie
Unter dem Grad der Aktivation versteht man die Bereitschaft zu einer Handlung. Es geht also weniger um die grundsätzliche Einstellung zur Tätigung einer Handlung als vielmehr um die momentane Verfassung. Insbesondere zwei hirnphysiologische Entdeckungen haben die Motivationsforschung angeregt. Zum einen die Entdeckung des aufsteigenden retikulären Aktivationssystems im Hirnstamm (Moruzzi und Magoun, 1949) und zum anderen ein Bekräftigungssystem im Hypothalamus (Olds und Milner, 1954).
Aktivationskonstrukt
In einem sehr hohen, bzw. sehr niedrigen Aktivationszustand ist die Leistung beeinträchtigt. Als sehr niedrig ist z.B. die Schlafphase anzusehen, als hoher Grad der Aktivation könnte ein Zustand von Wut oder Angst verstanden werden. Die Leistung einer Handlung scheint bei normalem Grad der Aktivation (ruhiger Wachzustand) am günstigsten zu sein. (vgl. Abbildung 5)
In einer Situation strömen auf das Individuum Informationen über die Begebenheit ein (Hinweisfunktion). Gleichzeitig werden diese spezifischen Hinweise aber auch verarbeitet (Aktivationsfunktion). Nach Hebb (1955) bedarf die Hinweisfunktion eines gewissen Aktivationsgrades der beteiligten Hirnregionen. Das Aktivationsniveau ist abhängig von einer Fülle von Parametern der externen Stimulation.
Zum Wohlbefinden benötigt der menschliche Organismus einen gewissen Einstrom von variierenden Reizen. Ein Reizentzug kann in extremer Form genauso zu Halluzinationen, wie einer Einschränkung der intellektuellen Fähigkeit führen. Eine Reizüberflutung hingegen hat zur Folge, daß die Informationen (der Reizstrom) nicht mehr verarbeitet werden können. Es kommt zu einer nicht zu bewältigenden Inkongruenz des Reizstromes, was in extremer Form zu emotionalen Störungen bis Panik führen kann.
Im Anregungspotential werden alle Einflußfaktoren des Informationseinstromes in einer Gesamtgröße zusammengefaßt. Diese hypothetische Größe setzt sich zusammen aus:
Es gibt zum Anregungspotential verschiedene Hypothesen. Nach Berlyne (1971) führt ein steigendes Anregungspotential zunächst zu einem positiven Gefühlston. Erreicht und übersteigt das Anregungspotential aber ein Maximum, so geht das Wohlbefinden zurück und kann sich sogar zu einem negativen Gefühlston entwickeln. Damit werden nach Berlyne ein geringes ebenso, wie ein hohes Anregungspotential (umgangssprachlich kann man es als Langeweile oder Neugierde verstehen) von hoher Aktivation begleitet.
Dem steht die Auffassung von Hebb, Fiske und Maddi gegenüber, die davon ausgehen, daß mit steigendem Reizeinstrom (Anregungspotential) die Aktivation steigt.
Kognitionspsychologische Ansätze der Motivationsforschung Emotion als Ergebnis kognitiver Situationsbeurteilung
Im Mittelpunkt der Betrachtung der situativen Determinanten des Motvationsprozesses standen bisher innere und äußere Reize. Im Folgenden soll diese Betrachtungsweise noch ergänzt werden um die Überlegung, daß "Informationen aus der Umgebung ("äußere" und "innere" Reize) unter bestimmten Umständen zu Kognitionen führen, die untereinander nicht konsistent sind und, um größerer Konsistenz willen, eine motivierende Wirksamkeit entfalten."
Das bedeutet, daß Emotionen nicht nur noch innere Reize sind, sondern vielmehr die erlebten Informationen als kognitiv verarbeitete und bewertete Wahrnehmung widerspiegeln. So wird die Bewertung zur gefühlsmäßigen Stellungnahme, die Handeln auslöst und als aufsuchende oder meidende Verhaltenstendenz erlebt wird, aus der eine aufsuchende oder meidende Handlung resultiert.
Schachters Zweifaktorentheorie
Nach Schachter (1964) ist der physiologische Erregungszustand allein noch keine Emotion. Vielmehr muß der innere Erregungszustand zunächst kognitiv auf seine Ursachen und Anlässe hin interpretiert und untersucht werden. Nach Auffassung Schachters gibt es keine Emotion ohne körperliche "Symptomatik". Gleichzeitig ist der alleinige körperliche Befund von Erregung noch keine Aussage über emotionales Erleben.
"Insgesamt muß man die Zweifaktorentheorie der Emotion inzwischen als widerlegt betrachten. [...] Allenfalls hat gezeigt werden können, daß die Wahrnehmung eines erhöhten Erregungszustandes einen bestehenden Emotionszustand intensiviert und daß dies zum Teil durch Ursachenzuschreibungen vermittelt wird (vgl. Reisenzein, 1983)."
Valin (1966-1977) hat die Zweifaktorentheorie Schachters in zwei Punkten modifiziert. Er erweiterte den Emotionsbegriff insofern, als er postulierte, der reale, körperliche Erregungszustand wirke nicht unmittelbar sondern über seine Wahrnehmung auf das Erleben von Emotionen ein. "Emotionen sind deshalb nicht nur über unterschiedliche Situationskontexte [...] zu manipulieren, sondern auch dann, wenn man Personen bei gleicher äußerer Situation falsche Informationen über ihre innere Situation, über ihren Erregungszustand gibt."
Als Beispiel sei hier das Experiment Valins (1966) angesprochen, bei dem er männlichen Versuchspersonen eine Bildserie halbnackter Frauen zur Betrachtung gab. Valin gab vor, über akustische Signale eine Rückmeldung bezüglich der Herzfrequenz der Versuchsperson zu geben. Eine Kontrollgruppe hörte dieselbe Tonfolge. Ihr wurde jedoch bedeutet, daß sie für das Experiment bedeutungslos sei. Ergebnis der Attraktivitätseinschätzungen der Versuchspersonen war, daß diese jene Abbildungen, deren Betrachtung mit der Steigerung der (angeblichen) Herzfrequenz einher ging besonders attraktiv fanden. Valin stellte fest, daß die Versuchspersonen ihre Einschätzung auch bei einer späteren Aufklärung der Täuschung nicht änderten (Experiment 1974). Als hätten die Versuchspersonen inzwischen eine "plausible" Erklärung für die Bevorzugung gefunden.
Es wird deutlich, daß die Interpretation von inneren und äußeren Einflüssen im Hinblick auf ihre Ursache eine entscheidende Rolle spielen für eine verhaltenswirksame Motivation.
Heider (1946; 1958) entwickelte eine Theorie, der das gestaltspsychologische Prinzip der "guten Gestalt" zu Grunde liegt. Danach strebt die Person stets nach einem ausgeglichenen Zustand. Heider bezieht diesen Sollzustand der "guten Gestalt" auf Beziehungen, die zwischen verschiedenen Gegebenheiten einer Situation bestehen.
Konfigurationen, die im Widerspruch zu einer harmonischen Beziehung stehen erzeugen Spannungen und Unbehagen. Deshalb suchen wir uns Freunde, die uns ähnlich sind oder Dinge und Attribute besitzen, die wir selber mögen. Wir vermeiden Situationen, die uns Unbehagen verursachen und falls wir uns in einer solchen Begebenheit befinden, werden wir versuchen, sie so zu gestalten, daß wir uns behaglich fühlen. (In Abbildung 6 werden schematisch ausgewogene und nicht-ausgewogene Beziehungen gezeigt)
Abbildung 6
Bei der Konzeption Festingers Theorie (1957) sind mit Sicherheit Grundüberlegungen Lewins und Heiders eingeflossen. Auch hier besteht die Grundannahme, daß eine Person nach Harmonie, Konsistenz und Kongruenz seiner eigenen Repräsentation in Bezug auf die Umwelt strebt. Dies gilt "soweit die Repräsentation von aktueller Bedeutung, d.h. momentan relevant ist."
Das Modell setzt die Elemente einer Beziehung paarweise in Bezug. D.h. daraus ergeben sich drei mögliche Beziehungsarten: a) die beiden Elemente sind irrelevant, d.h. sie haben nichts miteinander zu tun; b) die beiden Elemente sind konsonant, d.h. ein Element folgt dem anderen oder c) sie sind dissonant, d.h. das eine Element folgt dem Gegenteil des anderen.
Nach dieser Überlegung läßt sich Dissonanz auf drei Weisen verringern:
j durch Änderung eines oder mehrerer Elemente der dissonanten Beziehung, k durch Hinzufügen weiterer Elemente, die die positiven Beziehungen unterstützen und l durch Vermindern der Relevanz der dissonanten Beziehungen.
"Es sind vor allem fünf Phänomenbereiche, in denen Festinger die Reduktion von kognitiver Dissonanz vermutete und viele Untersuchungen angeregt hat; und zwar:"
Nachentscheidungskonflikte
Kognitive Dissonanz kann hier besonders leicht auftreten. Denn nach dem Fällen einer Entscheidung treten die negativen Seiten der gewählten Alternative hervor, während gleichzeitig die positiven Seiten der verworfenen Alternative die Dissonanz stärken. (vgl. 2.3.1.4 Doppelter Aufsuchen-Meiden-Konflikt)
Eine Persönlichkeit ist sich in der Regel vor der Entscheidung über die Dissonanz im Klaren und versucht sie von Vornherein zu minimieren, indem sie vor der Entscheidungsfindung Informationen über die Implikationen der einen oder anderen Alternative sammelt.
Dieser Bereich gehört zu den am meisten untersuchten Bereichen der dissonanzerzeugenden Situationen. Im Mittelpunkt der Betrachtung stehen hier Handlungen, die durch erzwungene Einwilligung ausgelöst wurden. Und diese Handlungen können nur ungenügend gerechtfertigt werden. "Die Dissonanz ist um so ausgeprägter, je mehr man nicht einfach durch reinen Zwang [...] veranlaßt wurde, etwas zu tun, was man bei freier Entscheidung nicht getan hätte, sondern je mehr man voreilig und freiwillig oder ohne ausreichend kompensierte Belohnung sich bewegen ließ, in etwas einzuwilligen, was sich nach der Ausführung als eine Zumutung erweist."
In diesem Punkt geht es um das Senken der Dissonanz, die nach dem Fällen einer Entscheidung auftritt. Die Person bevorzugt nach der Entscheidung eher Informationen, die konsonant sind und sich schwer widerlegen lassen, während gleichzeitig leicht widerlegbare dissonante Informationen selektiert werden. Damit ist der Grad der Widerlegbarkeit konsonanter und dissonanter Informationen wesentlicher Bestandteil der Meiden- oder Aufsuchen-Tendenz.
Nach dem Kauf eines Computers werden z.B. nur die Testergebnisse in Zeitschriften beachtet, die die eigene Kaufentscheidung unterstützen.
Dissonanz kann hier auftreten, wenn die Überzeugung einer sozialen Gruppe mit der eigenen dissonanten Überzeugung zusammentrifft. Es gibt dabei unterschiedliche Situationen, in denen solche Situationen auftreten können. Zum einen kann die Person im sozialen Gefüge der Gruppe mit der dissonanten Gegebenheit konfrontiert werden oder aber außerhalb der Gemeinschaft von Gruppenmitgliedern. Die Dissonanzreduktion ist hierbei stark von der sozialen Interaktion zwischen den Mitgliedern einer Überzeugungsgemeinschaft abhängig.
In Feldstudien hat man zwei unterschiedliche Verfahren der Dissonanzreduktion festgestellt. Entweder durch Annäherung an die Fremdüberzeugung oder durch Extremierung der eigenen Anschauung (sog. Bumerang-Effekt).
Festinger hat sein Modell später noch um drei weitere Ergänzungen erweitert. Diese Bedingungskomplexe wurden später aus der Dissonanztheorie abgeleitet.
zu 1) Wenn man sich umsonst angestrengt hat, dann ruft das Dissonanz hervor. Diese wird versucht nachträglich zu reduzieren. Dies kann z.B. geschehen, indem man den Anreiz das Handlungsziel überhaupt zu erreichen aufwertet. Damit setzt man seine eigene Anstrengung nicht herab.
Zu 2) Hier stimmt das Handlungsergebnis nicht mit der Selbsteinschätzung überein. Diese Dissonanz kann reduziert werden (je nach positivem Ausgang des Handlungsergebnisses [positive Erwartungsdiskrepanz] oder negativem Ausgang [negative Erwartungsdiskrepanz]) indem man seine Selbsteinschätzung aufwertet, bzw. abwertet (vgl. mißerfolgsvermeidend-motiviert vs. erfolgs-motiviert).
Zu 3) Wenn eine Handlung Nebenfolgen auslöst, die vorher nicht erwartet wurden, so führen diese Nebenfolgen zu Dissonanz. Diese kann reduziert werden, indem man die ursprüngliche Einstellung der negativen Nebenfolge annähert.
Abbildung 4